Пресса о нас

probusinesstv.ru: Франчайзинговый ТРИУМВИРАТ

07 июля 2014

Показать все новости

Генеральный директор «Лайф Франчайзинг» Дмитрий Дыльнов рассказал недавно в программе «Бизнес и Банки» об инновационном финансовом продукте Фонда и процессе взаимодействия инвестора с франчайзерами и франчайзи. Беседу вели Василий Богданов и Екатерина Волкова.

Василий Богданов: Сегодня у нас в гостях не банк, но опять тема, связанная с финансированием. Это финансирование очень необычное, очень любопытный проект. Мы сейчас поговорим о том, как компании открывают свои малые бизнесы вместе с другими, с какими-то крупными сетями, например, с франчайзинговыми. Как они могут взять какой-нибудь бренд и присоединиться к нему, как получить финансирование каким-то альтернативным путём? Это очень необычная история. Дмитрий, расскажите сначала про саму Вашу компанию. Вы ведь входите в большой холдинг. Кто вы, что и как работаете?

Дмитрий Дыльнов: «Лайф Франчайзинг» — это Фонд, созданный Финансовой Группой «Лайф». Я всё время настаиваю на том, что мы — не банк, и сейчас объясню почему. Сначала я немного отступлю и расскажу о самой Группе. Это – банковская Группа, и основными её продуктами являются ритейл, продукты для населения, продукты для малого и корпоративного бизнеса. Но Группа выстроена очень инновационно. И в связи с этим, огромное спасибо её президенту Сергею Леонидовичу Леонтьеву. Я говорю серьёзно и без всякой иронии. Внутри Группы пестуется несколько инновационных бизнесов, порядка десятка. Они даже не банковские. Это — альтернатива банковским, которая появляется на рынке. Группа в данном случае является акционером, а не владельцем операционной системы этих новых бизнесов. Вот одним из них и является Фонд «Лайф Франчайзинг».

Его основное предназначение заключается в развитии такой бизнес-технологии, как франчайзинг. Я считаю, что она очень современная, хотя зародилась 150 лет назад. Прототипом франчайзинга и родоначальником является Зингер с его швейными машинками и их обслуживанием. Но некоторые исследователи считают, что франчайзинг возник ещё раньше, когда муниципальные власти некоторых городов США отдавали частным компаниям по лицензии работу с коммунальными услугами. Это тоже предтеча франчайзинга. Тем не менее, я считаю, что это очень современная и прогрессивная технология, хотя она и старше интернета. Она позволяет масштабировать бизнес, если у него есть «аппетит» к этому масштабированию, то есть модель позволяет это сделать.

Существует много так называемых сетевых компаний, распространяющихся таким образом, что выдают другим предпринимателям как бы право, лицензию на открытие магазина, ресторана, торговой точки, парикмахерской или чего-то ещё под брендом своей компании. Вот это и есть франчайзинг?

— Это грубо и приблизительно, на самом деле.

Да, это очень упрощённо. Насколько я знаю, сейчас многие банки очень активно смотрят в сторону такого рода предпринимателей, чтобы их кредитовать, потому что во франчайзинге намного меньше рисков. Какая-нибудь сеть, например «Перекрёсток», имидж-лаборатория «Персона» или «Крошка Картошка» — это отработанная технология и отработанный бренд. По нему открывается торговая точка, и у банка меньше рисков, чтобы профинансировать предпринимателя. Вот за такими идёт некоторая охота.

— Так думают банки.

Так думают банки, а вы в Фонде решили сделать что-то другое?

— Я как раз хотел сказать, что ДНК нашего продукта не в том, чтобы только развить франчайзинг и быть акселератором роста сетей. Нет. В действительности же, чего не хватает нашей стране? Наверное, достаточного количества предпринимателей. Почему у нас так мало людей, которые готовы рисковать и вкладывать для того, чтобы создать что-то новое, может даже для своего района, внести какую-то микроинновацию? То есть сделать нечто, что принесёт ценность, а не только деньги. Деньги — это следствие. У наших предпринимателей не только ментальность пока ещё не такая, как на западе, но и не привито ощущение быть героем и привносить ценность. Именно ценность. К тому же у них нет Бизнес-Ангелов. Вот мы являемся Ангелами для этих предпринимателей, которые называются франчайзи. Сама идея ближе к этому.

На самом деле, наш продукт — это Триумвират. Не в политическом смысле слова, а в исконном, как «союз трёх мужей» в Древнем Риме. Это — очень хорошая конструкция.

Триумвират — это кто? Один — тот, у кого франшиза, то есть какая-то крупная сеть.

— Не обязательно крупная, просто толковая сеть, которая может и хочет масштабироваться. Этот участник называется правообладатель или франчайзер. Второй — франчайзи, то есть предприниматель, который принимает стандарты, суть, философию и идею бизнеса, который готов подписаться под этим и развивать данную сеть на возмездных отношениях, естественно, ведь он платит роялти и т.д. И третий —это Фонд, который является в данном случае «гвоздями, клеем, цементом» между ними. Я объясню, так как это очень важная и серьёзная часть ДНК продукта.

Давайте здесь остановимся. По идее, первых двух игроков здесь, в принципе, достаточно. Есть тот, кто даёт франшизу и тот, кто её получает. У последнего, возможно, есть потребность в финансировании, а возможно, есть собственные сбережения. Он обращается к банку и всё. И вдруг появляетесь вы и говорите, что привнесёте сюда какую-то дополнительную ценность. Какую?

— У меня физико-математическое образование и я бы сказал так, что это условие необходимое, но недостаточное. Действительно, необходимы два участника рынка и это нормально. Но что мы сейчас видим на нашем рынке? Кстати, мы к этому вернёмся, потому, что не далее, как на днях в Госдуму внесён проект закона о франчайзинге. Я позже на нём остановлюсь и подчеркну инновации, которые законодатели хотят ввести. Что сейчас существует на рынке до принятия этого закона? Объясняю.

Есть правообладатель, который считает, что он — очень крутая или продвинутая сеть. И есть предприниматель или человек, который хочет стать им. Это очень важно, потому что франчайзинг — это тот самый билет, который позволяет человеку, не имея навыков, войти в бизнес и стать предпринимателем. А также это — возможность для уже опытного и крутого предпринимателя диверсифицировать свой бизнес. Но суть в том, что один из участников — сказочник, который говорит: «Делай так, как я скажу, и завтра ты будешь отдыхать на Багамах. Так что не парься». А что думает франчайзи и особенно из регионов? «Хорошо, я покупаю лицензию. Но что знают они там, в Москве, как вести бизнес? Я-то знаю. Мы просто не докладываем в бургер колбасу или берём дешёвую, положили и всё пошло». И что получается? Франчайзер говорит о том, как он видит стандарты бизнеса и как должны их поддерживать франчайзи. Хотя, кстати, у большинства сетей нет никаких стандартов и операционных систем, а есть только как бы бренд. Вот его и поддерживай. Франчайзи соглашается, а сам начинает потихонечку «откручивать, отламывать, отвинчивать». Правообладатель узнаёт и грозится отнять лицензию. А сам думает: «Зачем я буду её отнимать, потому что скажут, что у меня сеть уменьшается». И он живёт с этим предпринимателем. То есть это — такой общественный договор. А что делаем мы?

Мы обещаем фрачайзеру, что его стандарты не будут нарушены, что ДНК его продукта будет полностью поддержано, потому что мы сразу договариваемся об этом с франчайзи. Если он не будет правильно себя вести, то потеряет свой бизнес, то есть выйдет из него. Таков наш договор. А франчайзи мы обещаем, что он не будет обижен правообладателем и, если он суперуспешен (а такое бывает), то его не выгонят и не заставят продать бизнес в сеть. И так тоже бывает. Понимаете, в чём дело?

То есть вы являетесь гарантом качества продукта?

— Да, потому что у нас есть имя на рынке.

Получается, что есть две стороны, между которыми существует конфликт или потенциал для конфликта. Правообладатель боится, что будет нанесён ущерб его бренду. Это раз. С другой стороны, франчайзи боится и, между прочим, правомерно, что если он будет слишком успешным, то правообладатель придёт и на этом месте откроет свою собственную точку. Такие страшные истории тоже случаются. Значит, конфликты есть. Когда Вы говорите, что являетесь неким гарантом, то на каких основаниях можете выступать им?

— На основании общественного договора. Мы просим правообладателя, чтобы он показал нам и раскрыл все данные, чтобы увидеть, что его бизнес действительно «летает». Мы хотим разобраться во всём.

Но ведь он не обязан это делать?

— Тогда мы говорим фрачайзеру: «Если ты нам не открываешься, то занимайся своей сетью сам, до свидания». На самом деле, есть много правильных и толковых правообладателей франшиз, которые понимают, что в этом ничего страшного нет. Мы тщательно исследуем их бизнес и точки. На это уходит до нескольких месяцев.

Вы это делаете сами по собственной инициативе?

— Мы договариваемся с франчайзером, заключаем с ним договор о неразглашении, и он нас пускает в свой бизнес, предоставляет всю информацию. Тогда мы понимаем, готовы ли мы вкладывать свои деньги. Ведь на начальном этапе мы вкладываем и берём на себя большую часть риска: 70% или даже 90%. Соответственно, когда мы понимаем, что этот бизнес «вытягивает», то принимаем решение взять франшизу в свой деловой портфель. У нас их сейчас немного, порядка двенадцати, потому как проводится вот такая кропотливая работа. А что мы говорим франчайзи?

«Это сделка. Не хочешь, не входи. Ты будешь вести операционную деятельность, а мы тебе подскажем и проконсультируем. У нас большой опыт, но это — твой бизнес и ты хочешь выкупить его у нас, ведь мы договариваемся, что через пять лет уходим. Если он будет успешным, бизнес — твой. Не будет, тогда продаём его и делим потери».

Давайте разберёмся, чтобы не запутаться. Вы заключаете договор с некой сетью, изучили её, вам дали разрешение. Она продолжает предлагать франшизу, но теперь и вы от своего имени предлагаете их франшизу?

— Да, но мы всё-таки технологическая компания, и я хотел бы, чтобы это предлагалось, как сервис. В принципе, сетевики сами предлагают нас.

То есть они предлагают несколько другой продукт: свою франшизу, но вместе с «Лайф Франчайзинг»?

— Да, у нас есть акселератор успеха. Можно попробовать всё проверить через него. Для нас самое главное — найти хорошего человека — франчайзи. Мне хотелось бы, чтобы всем было понятно, что работать с нами, это всё равно, как иметь старшего брата, опытного и просвещённого в таких делах.

Вы сказали, что через пять лет выйдете из бизнеса. Правильно ли я понимаю, что вы входите в капитал?

— Да, мы являемся совладельцами бизнеса, скажем, одной из точек правообладателя.

Получается, что предприниматель, который хочет открыть торговую или сервисную точку, говорит: «Вот у меня франшиза и вот мой партнёр — «Лайф Франчайзинг». Я, например, беру на себя 60%, а Фонд —40%». Или наоборот?

— Нет. Мы всегда вносим большую часть. То есть мы, на самом деле, продаём не финансы, хотя и их тоже. Мы продаём риски.

Как же работает этот механизм? Что получает правообладатель, что получаете вы и франчайзи? Что вырастает из той модели, которую предлагает компания «Лайф Франчайзинг»?

— Василий, уникальность нашей модели состоит в том, что для франчайзера мы являемся акселератором развития его сети и позволяем ему привлечь тех людей, которых он раньше не мог привлечь. Ведь кого ищет правообладатель? Того, кто опытный, с деньгами и ещё во всём разбирается. Это логично. Но таких ищут все. Соответственно, тут бывают такие вещи, как то, что один франчайзер имеет несколько франшиз и крутит ими, как хочет. Ничего с этим не сделаешь, и предприниматель здесь никак не защищён. Что имеет франчайзи, когда заходит в бизнес? Мы уже говорили о тех рисках, которые стоят перед ним, о том, что правообладатель может не выполнять свои условия и на него нет влияния, потому что предприниматель – физическое лицо и против фирмы не попрёт.

Значит, одним (франчайзерам) мы предлагаем привлечь совсем новых людей, а другим (франчайзи) предлагаем гарантии того, что все правила будут соблюдены, что стартап мы пройдём вместе, что за это время они научатся и поднатореют и, что, в отличие от друга-партнёра, мы обязательно выйдем из бизнеса.

Дмитрий, здесь есть тонкий момент. Если вы заходите в партнёрство с большей долей, значит у вас на стартапе контрольный пакет. Тогда где гарантия, защита франчайзи от тех же самых рисков? Например, бизнес у него пойдёт хорошо, и «Лайф Франчайзинг» скажет: «А зачем мне выходить? Классно. Прекрасная торговая точка, проходимость огромная, оборот замечательный».

— Предпринимательство – это и есть риск. Гарантией является наше имя. Если вы проштудируете нашу компанию, все группы и мою личную страничку, то увидите, что мы не были замешаны ни в каком мошенничестве. То, что обещали, мы делали.

Тогда вопрос: зачем вам всё это? Вы получаете выгоду при выходе, вы по фиксированной цене продаёте свою долю и кому? Где здесь ваш бизнес?

— Где наш профит? Идея в следующем. Мы проходим самый трудный участок вместе. Партнёр выкупает у нас акции, когда может. В отличие от банка, это — не кредит, потому что там, независимо от того, как идёт бизнес, предприниматель должен заплатить аннуитет и вернуть долг. У нас же он выкупает, исходя из своих возможностей. Но в пять лет надо уложиться. Партнёр выкупает акции Фонда, в которых и заложен наш профит. Да, это плата за риск и за ресурсы. Ты, конечно, можешь рисковать один. Но мы знаем очень многих «диких» франчайзи (мы их так называем), которые просто «навернулись» и теперь не хотят работать по франчайзингу.

Из наших случаев есть несколько людей, у которых бизнес по франшизам из портфеля Фонда пошёл немного не так и которые говорят: «Господи, если бы я был один, то всё. Это был бы конец. Я бы на этом закончил и пошёл работать, в крайнем случае, наёмником». То есть он потерял бы деньги. В нашей практике была немного ошибочная дислокация точки, потом она переехала, мы её проинвестировали, добавили средств и так далее. То есть, с нами партнёры имеют очень большую поддержку.

Этому вашему направлению совсем немного времени. Примерно около года?

— Мы начали первые сделки в мае, даже в июне прошлого года. А до этого готовились года два. Ведь наш продукт — уникальный. Я так считаю. Я не видел его нигде, даже в Европе. Мы исходили из учёта тех рисков, которые возникают на рынке между франчайзи и фанчайзерами. Но что удивительно, что даже из стран развитого капитализма Европы к нам на сайт приходит довольно много заявок: из Чехии, Польши, Украины. Они приходят от франчайзи. Мы с вами обговорили конструкцию продукта Фонда. Но как она выглядит в действительности? На самом деле происходит так, что человек, который хочет открыть свой бизнес, думает, как это сделать и как найти деньги. Он натыкается на наш Фонд. Его сайт посещают примерно 8 000 человек в месяц. Конечно, это — наша целевая аудитория. Среди них много людей из Казахстана, Украины и стран Балтии. Спрашивают, почему мы не приходим к ним. Видимо, это бывшие русские. Вот такие есть заявки. Их немного, но они есть. Очень много запросов приходит из ближнего зарубежья. Самый активный — Казахстан. Доходит до того, что люди готовы переехать в Москву, так как у них нет возможности сделать это у себя. У нас есть прямая контактная линия, на которой они спрашивают, надо ли им поменять паспорт. Мне приходится отговаривать их.

Есть продукты, которые могут быть очень сильно масштабированы. Ну, например, вложился и создал онлайн-бухгалтерию. И хоть сто человек ею пользуются, хоть миллион, просто масштабируются IT-мощности. В вашем случае, какие мощности задействуются? То есть, должен ли быть от вас физически какой-то человек — представитель Фонда в том бизнесе, какие есть ограничения, какова структура взаимодействия? Вы же не просто управляете по письменным данным. Вы должны там физически присутствовать, чтобы смотреть, что происходит?

— Нет. У нас всё построено следующим образом. В том-то, может, и гениальность нашей идеи, что присутствие на точке обеспечивает правообладатель франшизы. Именно он смотрит, чтобы бизнес качественно развивался. Он ответственен и перед нами, и перед франчайзи.

А вы что же там реально делаете?

— Наши Управляющие инвестиционными проектами вдохновляют предпринимателей. Помните, как у Сент-Экзюпери? Он примерно так сказал: «Если вы хотите построить корабль, то не надо собирать людей, чтобы они валили лес, не надо организовывать и распределять их работу. Надо дать им понимание, рассказать о бескрайности моря и дальних странах. Тогда они сами захотят его построить». И вот тогда нашему предпринимателю спокойно. Он знает, что с нами ему удастся построить свой бизнес.

То есть у него есть консультант?

— Мы вдохновляем его и следим, как на атомной станции. Смотрим, не падают ли показатели, исполняются ли те самые «драйверы успеха», предусмотренные бизнес-моделью, анализируем, предостерегаем и сигналим правообладателю. То есть у нас получается семья. Потому что требования Фонда и правообладателя наши франчайзи на точках, открытых с нами, должны выполнять полностью и относиться к бизнесу, как к своему собственному. На этих условиях мы все втроём работаем.

Выходит так, что по каждому виду бизнеса вы выстраиваете некую систему ключевых показателей и мониторите их. Если они не отклоняются, то этот предприниматель — ваш человек. Так?

— Да. А если отклоняются, то тогда правообладатель старается улучшить и поднять их, а наш общий с ним фрачайзи пытается обучиться. В этом вся штука. В чём может быть проблема? Вот Вы спрашивали, где наша производительность и конечный результат. Не знаю. Дело в том, что наш продукт — уникальный. Я люблю учиться на чужих ошибках, но здесь такой возможности нет, и нам приходится учиться на своих собственных «шишках».

У нас в Фонде сейчас работает всего лишь шесть Управляющих инвестиционными проектами, и они — уникальные люди. Что мне особенно нравится, так это то, что наш бизнес нельзя быстро повторить. Никакой банк этого не сделает, потому что там есть определённое ядро, определённое ДНК. Так вот, на шесть Управляющих сейчас пока приходится около 60-ти сделок. Объясню, почему. Основная проблема для нас — это финансирование. Мы организованы так, что хотим привлекать долговое финансирование.

А как же Финансовая Группа «Лайф»?

— Мы не хотим зависеть от неё. Она дала нашему проекту только старт, а нам надо, чтобы, например, вы приходили и вкладывали свои средства в наш Фонд. Чтобы были иностранные инвесторы, которые видели бы доходность такого бизнеса и вкладывались. В этом-то и заключается сама идея. Естественно, банковский кредит — это совсем не то.

Любопытно. Такое точно не повторить.

— Сейчас у нас есть идея организовать p2p-кредитование (person-to-person).Такой краудфандинг. Вот у вас есть свободные деньги, и вы думаете, отнести ли их в банк или вложить в какую-то конкретную «Шоколадницу», которая находится за углом. А почему бы нет? Вы можете всегда придти и посмотреть, как она работает.

Только в России есть такой Фонд «Лайф Франчайзинг»? Ваша компания, какого происхождения?

— Сам Фонд зарегистрирован за рубежом, но деятельность он ведёт на территории России. Мы предполагаем, что будем работать и в ближнем зарубежье. Но, так как мы — россияне, и отсюда всё пошло, то, конечно, надо попробовать здесь. Да и на российском рынке наш продукт наиболее востребован, потому что у наших людей есть большое желание стать предпринимателями, но есть маленькие возможности. Вы вот говорите о кредитах. Что хорошо за рубежом? Там можно найти много источников финансирования: там есть и трасты, и привлечение, и краудфандинг. У нас же пока нет ничего. Как было раньше в Советском Союзе. Кто пережил, тот знает, что была одна или две колбасы и то неплохо. Сейчас есть только одна. Такова ситуация. Дать больше. В этом и есть наше предназначение. Главное, что нас вдохновляет — это то, что мы реально становимся Бизнес-Ангелами для людей. Они действительно проникаются нашей идеей, так как здесь в России, пока такого нет.

Интересно поговорить с Вами о результатах через год. А сейчас они есть? Есть ли какие-то законченные проекты, которые начаты и уже вышли?

— Нет, конечно. Мы же говорим, что наша модель рассчитана на пять лет. А работаем мы только один год. Нашим самым старым или, скажем, опытным партнёрским проектам чуть больше шести месяцев. Они же даже ещё не взлетели и не сели на свои «плато», то есть не вышли на те результаты, которые должны показывать.

Дмитрий, огромное Вам спасибо за эту прекрасную и совершенно неожиданную историю. Что бы Вы хотели пожелать нашим зрителям?

— Я хотел бы пожелать им не бояться начинать что-то новое и, как поётся в песне о надежде, «надо быть спокойным и упрямым». Мне очень нравятся слова Махатмы Ганди, которые, как мне кажется, хорошо относятся к стартапу в бизнесе: «Сначала Вас игнорируют, потом смеются над Вами, потом борются с Вами, а потом Вы побеждаете». Я думаю, что это так. Спасибо всем.

Источник: www.probusinesstv.ru

Предыдущая новость

Следующая новость